Véndele a la mente, no a la gente

Por Patricia Pérez-Sandi

Si a la mente le vendes, a la gente la convences. Según las investigaciones de Jurguen Klaric y de Mc. Lean se descubrió que poseemos un cerebro triuno, con tres distribuciones: cortex relacionado a lo racional, límbico con lo emocional y reptil con lo instintivo.

Lo más importante que se descubre es que, el reptil es el que determina lo que compramos, ya que todo lo que compras a lo largo de tu vida, es para sobrevivir; así que debes aprender a venderle al reptil. Esto no quiere decir que los demás cerebros no intervengan, pero lo principal en la venta siempre será el reptil, los otros dos servirán como ruta para llegar a él.

Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son, a esto se le llama valor simbólico, lo importante no es lo que el producto o servicio es, sino lo que representa para la cultura del comprador. No compramos cosas materiales, compramos instrumentos para crecer nuestras emociones y códigos reptiles.

El valor simbólico es la conexión entre tu producto y tu cliente. Y el porcentaje que representa es:

• Opinión individual: es la menos importante porque solo aporta el 15% en la toma de decisiones.

• Cultura: esta va determinara tu percepción de las cosas y representa el 30% en la toma de decisiones.

• Biología: nos muestra que tenemos intereses similares sin importar tu cultura, este es el reptil que representa el 55% en la toma de decisiones.

Antes vender era una técnica hoy es una ciencia y estos son algunos neurotips que Klaric propone:

Sé diferente: Diferencia tu producto o servicio, y a ti mismo. Si el cerebro no tiene la capacidad de diferenciar, no podrá acordarse de ti. Vivimos en un mundo donde ahora todo es un commodity (incluso TÚ lo eres).

Activa en tus compradores tres elementos: atención, emoción y recordación.

Primero hazte notar, luego enamóralo de tu producto, crea una emoción con tu producto, y por último, conéctalo con un código reptil para hacerle conocer que es una necesidad.

Elimina un MIEDO con tu producto o servicio: Esto va directo al cerebro reptil. Los miedos crean vacíos en las personas que creemos que lo vamos a llenar comprando o consumiendo.

Planifica tu discurso de venta de esta forma: Primero debes determinar tu público objetivo para posteriormente analizar que código reptil vas activar y luego terminas con visualizar que problemas vas a tratar de solucionar.

Al cliente le atrae que le muestres tres productos para poder comparar, si es uno o dos es muy poco y sin son más de cuatro, los confunde.

 

Véndele a la mente, no a la gente: La gente no sabe lo que quiere o necesita. Se comprobó que muchas veces no sabemos porque compramos una cosa, nuestras decisiones son en un 85% emocionales y un 15% racionales, por esto debemos enfocarnos en dirigir nuestra publicidad en las emociones, no en la razón.

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